- 课程名称：自动化企业大客户开发与管理
- 课程代码：A001
课程类别：战略客户关系管理
培训对象：市场营销总监/经理，销售部经理，销售主管，高级客户经理等 - 课程目标：20/80原则很好地诠释了大客户开发和管理的重要性。谁能够找到正确的大客户，挖掘出他们的真正需求，提供有价值的解决方案，赢得关键决策人的信任，成功实现大客户的目标，那么就可以在激烈的市场竞争中处于不败之地。
本课程将描绘出大客户的特征，帮助销售人员掌握了解大客户需求的技能，接近和赢得大客户。
知识目标：客户关系管理；大客户特征；大客户开发要素和步骤；竞争分析；增值的解决方案；
技能目标：识别大客户的技能；了解和接近大客户技能；提问和倾听的技能；挖掘客户需求技能；提出和展示差异化解决方案技能；处理客户异议技能；赢得大客户。
课程内容：
1.客户关系管理的概念和内涵
1.1客户关系管理的定义
1.2客户关系管理的核心
1.3客户关系管理的目标
2. 识别大客户
2.1大客户的特征:
2.2评估与大客户的关系
2.3 大客户吸引力分析
2.4 竞争优势分析
3. 了解大客户
3.1了解大客户的发展目标
3.2了解大客户的组织结构
3.3 了解大客户多层次需求
3.4了解大客户的采购流程
4. 接近大客户
4.1做好充分的准备
4.2良好的第一印象
4.3尊重大客户的知识和经验
4.4达成发展目标的共识
5. 赢得大客户
5.1与大客户进行有效沟通
5.2与大客户关键决策人建立信任关系
5.3 展开有说服力的介绍
5.4 提出有价值的解决方案
5.5 处理大客户的异议
5.6 影响大客户的决策
6.培养大客户的忠诚度
6.1 巩固合作关系
6.2 提高客户满意度
6.3 处理大客户抱怨
6.4 为大客户提高价值