• 课程名称：自动化行业项目型销售实战技能
• 课程代码：S003
  课程类别：销售管理及销售技能
  培训对象：销售部经理，销售主管，高级客户经理，行业销售经理等
• 课程目标：针对自动化行业项目型销售工作目标的要求，系统性地讨论优秀项目型客户经理所应具备的核心关键基础知识和技能，并通过案例分析及演练提升以下两个方面的能力：
  •         项目型销售实战
            项目型销售流程管理
    知识目标：项目型销售业务知识： 市场营销基础知识 产品技术及行业知识 项目执行管理
    技能目标：技能就是掌握和运用知识的能力，需要通过学习，实际来体验，感悟，并融入到自己的日常言行之中。优秀的项目型客户经理需要均具备六个方面的核心技能：
            制定业务计划
            发现和确认项目机会
            建立销售流程
            客户沟通
            合同谈判和成交
            合同执行及后续需求开发
    课程内容：

 

1.  1.基础知识

   1.1市场营销概念

   1.1.1业务模式

   1.1.2业务目标

   1.1.3业务定位

   1.1.4目标行业及应用

   1.2项目型销售基础

   1.2.1 制定业务计划

   1.2.2挖掘业务机会

   1.2.3建立销售流程

   1.2.4项目执行管理

   2. 项目型销售实战技能

   2.1发现和确认项目机会

   2.2建立销售流程

   2.3客户拜访

   2.4关键影响人关系建立

   2.5需求调研和分析

   2.6产品/系统技术交流

   2.7方案准备和展示

   2.8客户异议处理

   2.9合同谈判和成交

   2.10合同执行

   2.11业务管理

   3.项目型销售管理工具

3.1项目机会管理

3.2销售流程管理

3.3客户开发管理