• 课程名称：自动化产品/系统的顾问式销售
• 课程代码：S002
  课程类别：销售管理及销售技能
  培训对象：销售部经理，销售主管，高级客户经理等
• 课程目标：你遇到过这样的情景吗？
  •         与客户沟通首先从价格开始
            价格是成交的关键
            不了解客户问题，业务目标或优先考虑的事
            客户视你为一个推销员
            无法确认客户中的决策者
            不能与决策者见面
    对于自动化行业的客户经理，那么你需要学习和实践顾问式销售的方法。否则，你无法成为一名优秀的客户经理。
    顾问式销售是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值。在顾问式销售过程中建立了客户对产品或服务品牌的感情及忠诚度。
    知识目标：顾问式销售人员特征；成功客户拜访要素；产品为中心的销售与顾问式销售的区别；成功顾问式销售的步骤。
    技能目标：成功客户拜访技能；提问和倾听的技能；销售机会评估技能；演示产品及解决方案技能。
    课程内容：

 

1. 1.顾问式销售基础

1.1 产品为中心的销售

1.2 顾问式销售

1.3 顾问式销售人员的特征

1.4 客户评估金字塔

1. 2.成功客户拜访的要素

2.1客户拜访前规划

2.2收集客户资料

2.3 拜访预约

2.4 客户拜访

1. 3.成功顾问式销售的步骤

3.1 提问和倾听

3.2了解客户需求

3.3 机会评估

3.4 接触决策者

3.5 提供解决方案

3.6 处理客户异议

3.7 销售成交

3.8 维护客户关系