• 课程名称：自动化产品/系统的增值销售
• 课程代码：S002
  课程类别：销售管理及销售技能
  培训对象：销售部经理，销售主管，高级客户经理等
• 课程目标：自动化产品和系统的高科技及使用周期特征决定了其价值的潜力有很大的发挥空间。供应商及其渠道商在如何将价值传递给客户的过程中具有举足轻重的作用。通过培训，学员应该能够了解自动化产品和系统销售过程中，如何定位目标客户，发现和挖掘客户需求，建立与客户之间良好沟通，制定正确的销售策略与流程，通过价值的展示与实现，与客户建立起互利共赢的合作关系。
  知识目标：目标市场和客户定位；增值销售流程；客户需求分析；SWOT分析；产品/系统的价值呈现；双赢商务洽谈等。
  技能目标：挖掘销售线索的技能；制定销售拜访目标；与客户关键决策人建立信任关系的技能；良好的客户沟通技能；富有说服力的产品展示技能；组织和提交增值解决方案的技能；双赢商务谈判的技能等
  课程内容：

 

1. 1.计划和准备

1.1发现销售线索

1.2定位目标客户

1.3计划客户拜访

1.4建立销售拜访的目标

2.首次销售拜访

2.1有亲近感的开场白

2.2销售方法选择

2.3公司及产品介绍

2.4关键影响人的确认与接触

2.5达成后续跟进共识

2.6销售拜访的总结与分享

3.建立销售过程

3.1制定销售跟进策略和计划

3.2组织和调动营销资源

3.3持续深入挖掘客户需求

3.4公司及客户拜访

3.5建立价值的差异化

3.6屏障竞争对手

4. 提交解决方案

4.1解决方案的结构

4.2解决方案要点说明 

4.3解决方案的编写

4.4解决方案的送达

5.售后客户管理

5.1保有客户的重要性

5.2明确售后责任

5.3客户经理的职责

5.4全员销售的理念 

5.5 挖掘新的业务机会