| 以点带面，台达要做全球前十大自动化解决方案提供者 |
| ----专访台达电子机电事业部总经理张训海先生 |
根据中国工控网连续两年来对国内工控自动化产品的市场调查，结果显示：在中国大陆市场，多年以来欧美品牌占据了众多产品市场的主导地位，尤以变频器、PLC等产品为代表。近年来，不少台资企业在相关产品领域的表现极为突出，如HMI、PC-BASED。最新调查显示，台达在近年来的表现极佳，在众多领域都与欧美品牌齐头并进，可谓创下了华人企业的奇迹！
作为一家台资企业，台达起源于动力产品即电源，并且已经成为目前全球位居榜首的电力电子品牌，这是值得台达自豪的第一个领域。现如今，从电源到自动化，台达都期望给各行各业的用户提供整体解决方案，而不仅仅是千篇一律的产品和亦步亦趋的技术，这些解决方案带给用户的是实用而可靠的运营环境，使用户系统的运行可靠、高效、持久。
台达在中国市场的表现为何如此抢眼？台达的下一步将如何发展？作为台达电子机电事业部总经理，张训海先生是如何让台达自动化产品跻身前列的？带着这一系列的问题，中国工控网采访了张训海先生。
中国工控网：张总，您好！非常高兴能够通过这种独特的方式采访您。从您的简历中我看到您已经在台达工作二十多年了，并且担任台达电子机电事业部总经理也有十年之久，请问是什么原因让您能够孜孜不倦地在台达工作这么长时间呢？台达哪里吸引了您。
张总：我是学工程的， 二十几年来的职业生涯大部份时间都在从事产品研发，我热爱这份工作，因我本身的个性就是喜欢新的事物，每天都在想新点子。而台达电子是一家有理想有使命感的公司，每年投入研发经费比一般台湾企业高出很多，同时也鼓励员工创新，允许员工提出方案，只要是方向与公司一致，可行性分析报告能获得确认，就能获得资源进行开发。就是因台达电子能提供我舞台让我尽情挥洒，就像在实践自己的理想与梦想，这样能结合理想、兴趣的工作与环境，就是让我忘记年纪与年资的原因。
1992年，有一天台达 郑董事长突然找我单独谈话，他说“你已进公司超过10年，一直都从事产品的研究开发，未来想最想做什么？”我稍想一下，就告诉他说“我最想经营一个从市场到整体的营运事业﹗”
此次的谈话后没多久，我就调职物料部，掌管生产规划与采购，一个我未知的领域。这时，我深感自己对企业营运管理的不足，就利用晚上与假日时间回学校去补习企业管理的课程。同时，也被公司指派参与中国大陆市场的探索。三年后，终于得到公司高层的同意成立【机电事业部】，投入以中国大陆市场为主的自动化产品发开发。
回想我25年的职业生涯，正逢台湾经济起飞时期，就像中国大陆从90年至今，到处充满创业机会，期间也有不少次，友人邀我共同创业，但我从没心动过，因为我相信唯有在资源充足的大企业中，才能开创大规模、大格局的事业。同时，我坚信若我足够用功，足够努力，有一天，一定能为我心中的理想找到舞台。
中国工控网：是什么原因促使您投身大陆的机电自动化领域的？凭您对中国大陆市场的探索，您怎么看待大陆的自动化市场？
张总：中国大陆自动化行业的发展速度超过任何一个国家，记得在93年当我们正在评估是否要进入自动化行业时，我拜访了无数的工厂，参观他们的生产线，我惊讶于这么老旧的设备仍然能生产产品。最后我发现其原因为所有负责设备的人员都是科班出身，他们有丰富的知识，只是缺乏资金与关键的元器件，这也让我们相信只要中国大陆的经济发展起来，以中国工程师的能力一定能迅速的自制很多自动化设备，这样的判断正是支持我们投入自动化领域的主要原因。
现在中国大陆的自动化行业已发展到追求精密度阶段，基本功能的设备人人会做，无利可图，但高精度的设备或系统却仍需进口。我认为以中国大陆本身的市场规模足于支持任何一种自动化设备的开发，自动化专业的人才也比任何一个国家充沛，所以以现有技术加系统整合know-how，再提升机械结构精度，就能往前跨出一个台阶，未来的发展相信会成为一个设备主要输出国。
中国工控网：在台达的机电产品中，囊括了 PLC 、变频器、伺服和数控，请介绍一下这些产品在台达诞生的故事？
张总：台达电子的企业使命是提供高能源效率的创新产品，追求更好的生活品质，在此公司长期发展方向上，我们在10几年前为公司的发展做策略规划时，发现中国大陆的经济即将起飞，需要大量的自动化设备来支持，而环视整个产业却都由欧、美、日厂商所把持，他们的设备及配件非常的昂贵，并不适合正在发展中的中国市场。
我们当时想如果能结合台达的强项，电力电子技术与控制技术，再佐以大陆广大市场，应有机会突破欧、美、日龚断的市场。基于拓展公司的事业范围及打破华人只能做『不会动』的产品的困境，我们决定趁着大陆经济即将崛起，正好可以提供一个够规模的市场，所以就毅然投入非常具挑战性的自动化行业。起初我们由变频器切入市场，随着规模日益扩大，销售团队日趋成熟，对行业更加熟悉，我们发现光凭传动产品是不足于在自动化行业长期发展，必须同时提供控制类产品，这也是后来投入PLC、数控产品的由来。
至于伺服与HMI，则是看到了中国大陆自动化行业随着产业升级的到来，所有机器设备除了提高生产力外，更需提高精密度，在提供完整方案给客户的策略下，我们于去年同时推出这两项产品。
未来我们还会继续专注于驱动、控制、运动(MOTION)三个领域中的各项产品，也会在中国成立行业应用技术团队，专门开发各行业的整合方案与控制软件，用于提供客户精密且更有价值的解决方案。
台达机电就是背负华人的骄傲与民族自信心要成为亚洲第一的机电大厂而投身于机电领域，未来还有更多艰辛的挑战，也深深期许台达机电将会是华人心目中的第一品牌，那就是“世界第一”。
中国工控网：全球市场中，以上这些产品一贯被欧美厂商所垄断，是什么力量支撑了台达提供如此全面的产品？面对全球性的竞争，台达的产品优势在哪里？分别在哪些行业取得了哪些业绩？
张总：台达电子是以电源供应器全球第一闻名国际，在优异的电力电子技术及强大的电子产品的生产能力之背景因素下，台达于1995年推出变频器后不久，台达就已投入PLC的研发，并于2000年上市推出，在这之后于2003/2004陆续推出了温控器，旋转编码器，伺服马达及驱动器和触摸屏等。台达之所以能不断推出工控相关产品，主要是在策略上，我们本来就是定位于提供创新的自动化产品，以提升人类的生活水平及品质为使命，虽然PLC新产品与欧美厂商仍有相当的差距，但我们由变频器成功所带来的经验资源及信心，让我们有力量去提供全面的产品，并相信我们可以在未来陆续获得成功。
面对全球性的竞争，我们产品的优势除了较好的性价比外，我们也致力整合我们的各类自动化产品，希望客户能以台达所提出的配套产品，取得更好的成本控制及服务，而这些产品整合之下所能带给客户的价值，将成为台达产品的另一项优势。 台达由于全面产品的推出，目前除了与原来变频器的ODM厂商进一步在新产品上合作之外，也能提供各类产业机械客户捆绑的产品销售，而且有相当不错的销售成果。 展望下半年，大多数购买台达新产品的客户可能都采购台达两项以上的产品，且对其在成本降低或功能提升上取得明显的成效。
中国工控网：是广阔的市场还是逐步全球化的制造环境让台达选择了在大陆投资？台达的机电产品在大陆经历了怎样的发展？
张总：台达选择在大陆市场投资，事实上一开始就是希望开发广阔的大陆市场。而从台达产品开始销售以来已经进入第十年了，就变频器而言随着大陆市场的开发及变频器技术的进步，我们认为台达在大陆的发展可以从三方面来讨论：
(1) 产品差异化
就技术面而言，我们认为变频器的产品生命周期已逐渐步入稳定成熟期，也因此这正是台达电子能够适时切入的原因。而究其成功的原因主要相对于国内其它竞争者技术多来自技术移转，而台达拥有自己的研发技术及团队，因此能够完全配合市场所需生产客制化需求的产品，应用于各种业界。
(2) 进出入障碍
在台达进入大陆市场之前，全国约有大大小小约20种国产品牌，但在多年之后国产品牌并未如预期般在销售上有相当大的占有率，因此除了研发技术之外，我们认为资本、生产能力亦为一进入障碍的因素之一。
(3)垂直整合
由于本产业的垂直整合要求极高，因此在大陆市场台达是透过关系企业中达电通自有销售信道来进行销售，目前已占第五的位置(台湾市场占有率第一)。因此，我们认为通路（渠道）是本产品销售是否能成功的重要关键，而这也是台达在大陆展望未来所握有最成功的致胜原因。
中国工控网：台达进入中国大陆市场也有很长一段时间了，近年来台达的名字在自动化领域里可谓名声显赫，而在此之前台达似乎都不是很突出，请问是什么原因让台达在近年来在中国大陆市场能够取得如此娇人的成绩的，台达在中国大陆的市场推广是如何做的？
张总：台达能在自动化领域取得不错的成绩，其根本原因我想可以从三方面来看:
(1) 台达以电子业的电源供应起家，而台达在电源供应这一块早已是全球第一的供货商了，所以在任何产品及投资决策上一开始都是以全球布局为大方向。
(2)台达以IT产业节奏及模式订定策略，决策快而有弹性，执行速度相对而言更有效率。
(3)因为有全球最大的Power supply 之采购能力，POWER相关零件的取得及成本，也占有绝对的优势。
而台达电子在大陆市场的推广策略，总的来说就是在当地市场，在当地文化：
(1)建立当地人力良性循环
中达电通以「职能区分」建立各省办公室，目前中达在大陆已经有十二家分公司来推动不同省的销售业务，而建立各省分公司，也是总部的一项主要工作。每一个省分公司都有自己的业务目标，但是如何帮助各分公司快速成长，达到业绩目标，则是总部的责任。台达采取的做法是，人事财务、电子系统等后勤支持等工作，全部由总部来支持调配，各分公司的职能权力，在全力开拓通路、销售活动来扩大市占率。而各分公司的经理也都是由当地人担任，这是一种「HR Cycle」（人力资源循环）的概念。
(2)打造大陆的成长平台
面对中国的大陆型市场，我们常常思考「如果明年要成长50%，需要建立什么样的通路商才可能达到？为了要吸引这样的通路商加入阵容，中达要做好那些准备？信息系统MIS要做到什么地步？财务的支持到底要有多大？」要能顺利的成长，绝不是靠景气来临而己，事先就要有规划未来一年、甚至3年的能力，也就是说踏出去的每一步，都必须考虑到日后的成长方式，而不是把东西卖出去、达到今年的目标就好。因此为了打造台达大陆的成长平台，中达在大陆地区设立了数个维修中心，这正是为了做好长期发展的重要投资。
(3)开发专用机市场符合大陆客户需求
以大陆市场来说，生产变频器的公司可能有上百家，采取低价破坏且有在地优势，所以台达必须要压低成本竞争否则就无法生存。因此，台达今年度将针对部份量大价低之应用领域推出专用机种(例如跑步机、纺织机械及塑料成型机等)，以期更能符合大陆客户的需求，取得双赢的合作成果。
中国市场具有幅员广大、产业具有多面性、应用繁杂、机器设备涵盖多个层次的特性。任何一个企业想要完全满足所有的市场需求，同时服务到位，都十分困难，但这也同时给我们很多的机会。
我们的做法是：切实调查研究市场需求，分析出自己的优劣势，选择我们的强项,以到位的售前售后服务,同时结合长期合作的经销商、代理商，针对目标市场(行业)提供超值的服务(包含产品、程序编撰、技术支持及特殊的功能设计)以满足客户的快速需求。相信唯有贴近客户，实时反应,才能有一定的市场份额及专精的主力市场。对市场变化形成快速的反应。
例如，大陆市场对设备的要求随着机器精度而提升，变频已无法满足某些特殊应用，我们就立即推出伺服。机械功能与复杂度提高了，操作却相对困难，使用者希望能简单操作，我们看准了这样的需求，故积极的推出HMI。
节能变成未来的全球趋势，我们也积极的扩展变频器功率段，因此于今年底，台达将会推出300HP的节能风机水泵专用机。
中国工控网：面对强大的跨国公司，台达希望做成怎样的一个公司？
张总：台达将善加运用国内优秀的电力电子及软件设计人才, 利用丰富的量产制造能力及经验, 结合技术急起直追, 制造比跨国大厂更具有价格优势的产品；并由目前纯粹的零件供货商, 积极扩充产品线并发展系统整合技术, 逐步转型为系统整合方案销售与零件销售并重, 最终成为全球前十大自动化解决方案提供者。
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